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代理店エージェントに聞くセールスパーソンの心構え2

前回からに続き、吉岡左大(よしおかさだい)さんのインタビュー、後半です。

後半は代理店渉外の仕事や、アポにつなげる日々の心構えなどについてお話しいただいています。




―さて前半はほぼ左大さんの人となりを知るお話しでしたが、後半はもう少し詳しく左大さんのお仕事への向き合い方などについてお伺いしていきたいと思います。


人材業界からクレドシップへの転職されましたが、自己紹介の部分でもあったように前職の経験はかなり生かせているという認識でよろしいでしょうか。


はい。代理店渉外も代理店の方からご紹介いただくという意味ではむかしやっていたことと繋がっています。同じようなポジションですよね。


その人のプロフィールやどういう業界を多く持っているなどを知りにいくことで、紹介してもらえませんか?と言いやすくなります。前職の経験が役にに立っています。


その中でクレドシップの強みや、クレドシップ内でのやりがいを感じることはどんなところでしょうか?


いい意味でまとまりがなく、意見が飛び交っているところですね。

急に新しい商材が生まれたり、お客様と協業していくのが強みだと感じてます。


特にデータサイエンティストや言語解析の専門家が多いのが特徴ですよね。


データを扱う専門家が、代理店さんであったり人材業界の方の悩みを聞いてくれます。

その上で、一緒に悩み構築しながら使いたいデータを出せる、大きな可能性を秘めている会社です。


siesta(クレドシップが開発した人材業界に特化したリードを取るためのアプリ)もありますし、tele-scoのようなリストを出すだけの会社ではないですもんね。


一人で考えたり社内だけで考えて悩んでいる人材業界の方にはお勧めしたいですね。


まったく違う角度から求人の考えを知らない人、すなわちデータしか知らない人が見て、違う所からの意見出せる、そんな化学変化を起こせるのが強みです。


―やっぱり、求人広告の代理店さんは、差別化する部分が少ないから行き詰ってしまうというケースも多いんでしょうか。


そうですね。そもそも求人広告の代理店さんって差別化するものが少ないじゃないですか。


商品の値段だと全部一定ですとか、直販だからここまで下げれますとか。決算近いからここまで下げます、など、値下げの話しかできないんです。

自社の強みに気づいていないから。

そこの自社の強みを一緒に考えて作っていけると思っています。


―ちなみに(クレドシップのテレアポ代行サービス)citaのテレマさんでもそうだと思うんだけど、受付の突破のコツって、みんな知りたいと思うんですが、何かコツはありますか?


うーん、意外って思われるかもしれないんですけど、僕テレクリ苦手なんです。


―え?そうなんですか?


僕、営業時代、前職の3,4年目の新規、ほぼ紹介で成り立ってたんです。

なので新規テレクリは苦手だなあと思っていて・・・


―なるほど。


もちろん一部ではそれをしないと新しいお客様開拓できないのはできないんので、1,2年目はめちゃくちゃ電話してました。でも全然でしたね。


ただ、前職でクオーター(3ヶ月)に12件新規上げないといけない、っていうのがあったんですけど、2年目の後半からはやめるまで外したことないです。


―すごいですね。


でも電話からアポイントとって新規開拓できる件数は、僕の場合だと1/4くらいで。残りの12件中9件は紹介をいただいてました。

だから受付突破のコツは・・・多少はわかるんだけど、電話でアポ取るプロですとはいえないんです(笑)


紹介いただくプロじゃないですか。その辺のコツを教えていただきたいです。


紹介では得意でしたね。


それはなぜだかご自身でわかりますか?左大さんのキャラクターでしょうか。人の懐に入りやすいとか。


それに関しては、「言うか言わないか」だけですね。


ご紹介くださいというのを?それはみんな言いたいと思うんですけど…。


求人広告の営業って効果だしてなんぼ、じゃないですか。

ただ採用っていうのは手段であって目的じゃないので。採用して会社がどうなりたいのか

なんのために採用するのかを一緒に考えないといけないんです。


その手前で止まっている、営業さんも多いですよね。

応募集まらなかったらどうしよう、採用できなかったらどうしようみたいな、

お客さんとの関係構築がそこで止まってるんです。

だから紹介してくださいとは言いにくい。


―そうなんですね。


なので、なぜ採用するかをお聞きした上で会社の事を教えてもらったり、課題を教えてもらったり話していく中で、採用うまくいったら紹介くださいって言ってました。


そこでいろんな事が聞ければ、たとえ一回の採用は失敗しても紹介いただくケース多かったですよ。


― つまりそこがコツですね。


お客さんの界隈でもいい求人広告の営業の子おらん?てなるので。

僕はいつも

「店長会議ってありますか?この辺の飲食店の方友達いませんか?紹介してくださいよ」

って馴れ馴れしく言ってたタイプです。


普通の企業さんでも隣のオフィスの方って友達ですか?とか、商談行く前にグループ会社まるっと調べていて、ここの採用うまく行たら他も紹介くださいよって言ってましたね。


―なかなかメンタル強めですね。


他で求人出てたんで、僕行ってもいいですか?というトークをしながら当たってました。

金額も、あそこどんなサイズでやってた?とかナンボでやってた?って聞かれて。大きいサイズだったらうちもそれでやるわ、とか。

そういう状況を年間を通して作り上げていましたね。


さらっといってますけど、すごいことですよね。つまりいつも入念に下調べとか根回しをしたり、ご紹介いただくための準備をしっかりしていたということでしょうか?


はい。そこは怠らなかったです。


私も受付突破のアポとる話で聞いたことがあるのは、事前に社長に手紙を書いて、いついつに電話するって約束してます、って言い切って繋いでもらうっていうのを聞いたことがあります。


それも戦略の一つですね、商談が終わった後にお礼の手紙を送る先輩もいてました。


クレドシップの商材ではアポを取ったり、お勧めする中で、どんなトークをされていますか?


cita(クレドシップのテレアポ代行サービス)に関しては人材業界に特化してますって言えるので、いいですよ。テレアポは業界業種問わず電話してます、というところが多いので。

そう言えるだけでそんな会社あるんやって思ってもらえますからね。


社内でシステム構築していて、しかもホットリストと言われるニーズがあると言われるところに電話をかけるということがcitaの特徴。


そういうような人たちが自分の実績としてノウハウを蓄積するからこそ、人材業界に特化して電話しています、と言っています。


この前も社内でアポ報告が流れてきて、7回電話してアポとりました、というのがあったと思うんですけど、普通の会社はまず7回も同じところに電話しないと思います(笑)


そうなんですね。


3回かけて無理だったら無理って思うから。7回もかけない、1、2回で心折れますね。


―いや、私、1回でも心折れますね(笑)それが受付であっても。


だからそこはすごいと思います。7回もかけたら受付の方も折れて担当者につないでいただけるんですかね。人力というか粘りがすごいですよね。


営業さんでタイプ分かれますか?電話で粘りが強い弱い、お手紙書く人などタイプわかれますか?


分かれますね。ちなみに僕は仮説を立ててからじゃないと掛けれないタイプ。ただひたすら掛ることもできなくはないんですけど、仮説がないとやりにくい。

僕はこう思ってるんですけどあってますか、という掛け方をしていますね。それに対して返事をもらったら、なら僕はこんな情報持ってるんでアポイント下さいって言えますから。


逆に、違うって言われてもどこが違うのか違うところを教えてください、と教えてもらうのために会いに行く。アポが取れるんです。


そのことに対して考えるんで、とか、考えたことをお電話でお伝えできることあるんであってくださいとか、いってアポ取りますね。


なかなかそういうことができない方にはどんなアドバイスがありますか?


まずはいっぱい電話をかけてください、自分なりのトークや知識が身についてきます。

たくさんお客様と電話してアポイントが取れる成功体験を積んで欲しいです。


― ありがとうございました!







今回はクレドシップで代理店エージェントをされている吉岡左大さんに、セールスパーソンの心構えを伺いました。


営業の仕方でもいろいろな方法があると思いますが、やはり何事も下準備や下調べが大事なんですね。

新規の電話が得意ではないというのも意外でしたが、ご紹介いただけるコツなどもお話しいただけたので、よかったです。

読者の皆様も、ぜひ取り入れられるところがあれば、真似してみてください!

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