Cledo ship.(以下クレドシップ）では、人材業界に特化したテレアポ代行「cita(シータ）」というサービスを提供しております。
今回はcitaのセンター長の森健太さんに「テレアポのコツ」のインタビューをお送りします。
クレドシップには6月入社、新卒から数えて3社目の森さん。入社直後は営業・CS担当でしたが、8月に人事異動でcitaセンター長に就任。
1ヶ月経った、9月下旬に行ったインタビューです。
（インタビュアー・小林れい）
―では早速ですが、自己紹介からお願いします。
2020年6月に入社した森健太と申します。
社会人では3年目でクレドシップは3社目です。
―3社目なんですね。前の2社ではどんなお仕事をされていましたか？
1社目では大手求人広告の会社に入社しました。ただ起業したいという思いが強く、1ヶ月半で退職してしまいました。
その後、資金調達をするためいろんな社長さんにお声がけしていたところ、あるメガベンチャーの人材会社の創業者の方に
「その事業うちでやろうよ」
と言われ、そこで新規事業の人事部に所属。
新規プロジェクトのプロジェクトリーダーとしてやってきました。ただ、その創業者の人が退任してしまったので、それをきっかけに僕も退職しました。
―クレドシップでは営業で入られましたが、8月の人事異動でcitaカスタマーセンターのセンター長になりましたよね。それまでにコールセンターやテレアポの経験はありましたか？
大学時代は訪問販売を1年半していたのと、コールセンターのアルバイトも経験していたんです。
また先ほどお話しした新卒で入った会社は毎日2件は求人広告のアポイントを取らないといけない会社だったので、毎日3時間前後の架電で、絶対2件のアポイントを毎日取ってました。
―毎日はすごいですね。それは先輩からコツなどを教えてもらえるんでしょうか？適当にかけまくってても取れないですよね。
教えていただけることもたくさんあったのですが、基本はお客さんと話をし、先方のニーズを把握することを意識していました。
自分の中で試行錯誤しながら、コツを掴んでいった感じです。
また、架電をする時にはいかに嫌われないようにするか。一方で粘り強く、しつこく、が大切だと考えていました。
ーなるほど。でも求人広告の会社だといろんな業界業種に電話しないといけないですよね。
話のネタに困ることはありませんでしたか？
そうですね。業界業種別にネタを持っていくことは意識していました。
あとは、こちらからは一方的にしゃべらないことを心がけていました。
―下調べをして話せるネタをもっていってたんでしょうか。
そうですね。僕の場合は、初めのテレアポは新規は情報見ず、架電。3回目以降は情報見るようにしていました。
あとは、誰かが架電していたとこに架電するときは以前架電した人の記録が残っていたので、
「こういう課題ありますよね」
というようなものを絶対1個は持って話ていました。
過去にあったログの中に課題があるので。
あたかもそれを知らないふりをして（笑）
「御社でこんな課題ありませんか？」
と仮説をぶつける感じでお話しさせていただいていましたね。
そうすると
「そうそう、そういう課題があるんだよ」
と言われるので、
「ちなみにそれってどうやって解決するんですか」
と問いかけることで、顧客をナーチャリングをしていき、リストをどうやって育成していくのかを考えて行動していました。
―いきなりかけてアポとるというよりは、何回かかけて関係構築していくってことでしょうか？
はい。忙しい人で繋がらない人はまず受付と仲良くなって。
「こういう電話があったって、ご担当の方にお伝えください」
と言います。
担当者につながったら、
「何回も掛けてました！やっと繋がって・・・、受付の方にはご迷惑おかけしました」
と担当の方とも仲良くなる感じです。そこから
「ご挨拶かねて２，３分お時間いただいてもいいですか」
と、そこからこちらの会社の話をして、クロージングする。そんな流れでで半分くらいはアポイント取れますね。
ー森さんは担当の方と仲良くなるのが得意なんでしょうか？このブログの読者でもそんな風に仲良くなれる方って多くないと思うのですが。
初めから仲良くなるということは得意な方かもしれないですね。僕は訪問販売もしていたのですが、訪問販売って一番難しい領域じゃないですか。
訪問販売を1年やり続けたので、この力を身に着けましたと思います。どうやって訪問先のお客様と仲良くなるかというか、嫌われないかを考え訪問販売をしていました。
―何か勉強したんですか？
勉強はしてないですね、やりながら量こなして身に着けました。
一日200件くらい飛び込みしてたので。
―200件！それってこわくなかったですか？
こわかったですよ。追いかけられたこともあるし。
―そういう「こわかった」ですか（笑）
6階から１階まで階段を駆け下りたことあります（笑）
（ここでインタビュー途中に当日勤務のテレマさんから森さん宛てに電話がかかってくる）
Sさん、アポ取れたそうです！
―すごいですね！今日2件目ですよね。
はい。1件目取れた連絡が来た時に、僕が「今日2件目いきましょう」と伝えて、火が付いたそうです。
ー森さんは、テレマさんたちとそういうコミュニケーションを上手に取ってますよね。
ご自身が営業マンからテレマのセンター長になってからの経験などもお伺いしたいです。
例えば、このブログの読者の方でも、ご自身がテレアポしていた時と、上司という立場になってのギャップに悩んでいる人がいると思うんですね。
営業で優秀な人が昇進してセンター長やマネージャークラスになった時、部下やスタッフがアポイントを取れないというケース。
「自分は取れてたのにどう指導したらいいんだろう」という悩みを聞いたことがあるのですが、森さんはセンター長に異動した時、これからどういう風に運営していこうなど、戦略や考えはありましたか？
テレマさんに自分の考えを徹底させることです。それだけです。
―例えばどんなことでしょうか。
日程提案する、だめなら、ちなみに木金はいかがですか？など追加で提案させるなどですね。当たり前ですが、カンタンなことから徹底させます。
あとはテレマさんの話をよく聞いてあげることです。
ー意見を聞くということでしょうか。
意見というよりは現場の温度感や、お客さんがどう思っているのかを聞きます。自分が架電する側の時は、それをわかっていないマネージャークラスの人が多いというのを感じていました。
ちゃんと現場の人がお客さんになんて言われているのか、把握する。
それができれば、「それに対してなんて答えてるの？」って聞けたり、「ここをちゃんと言おうよ」って言えますよね。
テレマさんが日程提案します、お客様が「忙しい」って言う、じゃあ即、「資料送付だけでも」って言ってしまう。その時のアポが取れなかった時の課題って、1回しか日程提案してないということなんです。
なので、「では●●日はいかがですか」など追加で提案させることを徹底しています。
自分の考えを全部教えて、ここだけは押さえろっていうところを徹底させます。それで、出来てないときは1対１で現場の人の声を聴くようにしますね。
それさえできれば、アポは取れますよ。
前職（2社目）の上司がいってたのは
「世の中に無能な人はいない、仕事が出来ない人もいない。それを教える上司がいないだけ」と。日本電産の永守さんの話でもあり、「使えない部下がいるのではなく、部下を使えない上司がいるだけ」
―そんな風に言ってもらえると、現場は心強いですね。
アポを取れないのは上司のせい、だと僕は思っています。例えば架電リストに課題がある場合そのリストを渡した上司が悪いですね。
求人広告の世界では、現在求人広告を出していないリストであれば、なかなか採用のニーズを掘り起こせないと思うので、リストに問題があると僕は考えます。
弊社のcitaではsiestaを使用して、直近2週間に求人広告だしてるリストを架電していますテレスコもそうですけど、そういうホットリストを使えば、当たり前ですがめちゃくちゃアポイントが取れます。
前半は森さんの転職までの経緯やcitaセンター長に就任してからのお話を伺いました。
後半はテレマさんとのコミュニケーションやリスト活用についてお伺いします。
ぜひこちらからお読みください。